Для регулярных продаж

Как запустить продвижение на Авито и получить максимум пользы?

Авито сегодня — эффективный канал продаж для более 700 видов оборудования по всей России: 6 млн пользователей заходят в категорию «Оборудование для бизнеса» каждый месяц. -Среди них как бизнес, так и частные клиенты.

Авито сегодня — эффективный
канал продаж для более
700 видов оборудования
по всей России: 6 млн
пользователей заходят
в категорию «Оборудование
для бизнеса» каждый месяц. -
Среди них как бизнес, так
и частные клиенты.

Узнать, какое оборудование можно продать на Авито

В гайде рассказываем, как продавцу выделиться среди конкурентов, настроить продвижение, получать лиды и сэкономить ресурсы.

Содержание

Видимость -и успешность -объявлений на Авито состоит из трёх факторов:

Монетизации — вложений в продвижение.

Опыта покупателя — от спроса и цены до контента и уровня сервиса.

Соблюдений технических правил при публикации.

Шаг 0: проверяем готовность объявлений и скорость ответа

Перед тем как вкладывать в деньги в продвижение, нужно убедиться, что ваше объявление соответствует техническим требованиям площадки и ожиданиям покупателя. Проверьте себя по чек-листу, который мы собрали для вас

Преимущество Авито для продавцов: вы можете сами влиять на эффективность продаж на площадке. Единственный фактор со звёздочкой — это спрос: продвижение на Авито не создаёт его само по себе, но помогает получить часть уже существующего спроса и быстрее находить покупателей среди уже заинтересованной аудитории.

Посмотреть, чем может управлять продавец для успешных продаж

Чек-лист

Перед тем, как тратить деньги на продвижение, убедитесь, что:

Совет
Чтобы покупатели в объявлениях и вашем профиле видели, какие есть варианты взаимодействия, и могли выбрать удобный, расскажите, где находятся ваши магазины, склады или производство. Также — как вы доставляете и принимаете оплату.

Совет
Чтобы ускорить коммуникацию с клиентом, настройте быстрые ответы в мессенджере Авито и уведомления о новых сообщениях для ваших менеджеров. Среднее время ответа будет отображаться в вашем профиле.

Совет
Чаще всего объявления не проходят модерацию из-за типовых ошибок. Проверьте, какие причины актуальны для вертикали «Товары», и не допускайте их в своей работе.

Подробнее — в статье

Совет
Если ваш уровень сервиса ниже 40% — значит есть недочеты в работе с покупателями на площадке, которые стоит исправить. Иначе придётся работать с ограничениями — например, объявления не будут попадать в рекомендации на главную страницу и начнут отображаться в поисковой выдаче ниже.

Больше советов — в статье.

Совет
Бизнес-покупатели редко оставляют отзывы сами, даже если сделка прошла идеально. Возьмите инициативу в свои руки —  попросите оставить отзыв сразу после покупки или доставки. А если что-то пошло не так, решите проблему и предложите покупателю рассказать о том, как вы помогли справиться с трудностями.

Больше советов — в статье.

Также добавьте видео — оно поможет показать оборудование в действии, заранее ответить на возможные вопросы покупателя, повысить авторитет компании и доверие к вам.

Больше советов — в статье.

Совет
Покажите на главной фотографии само оборудование, чтобы пользователь сразу понял, что именно вы продаёте. Снимок должен быть чётким, на нейтральном фоне, без визуального шума. Также советуем добавить дополнительные снимки — в процессе работы, на складе или уже готовую продукцию. Оптимальное количество: от 7 фотографий.

Больше советов — в статье.

Совет
Описание должно быть структурированным, информативным и побуждающим к покупке.  Покупатель должен быстро получить ключевую информацию и понять, почему стоит обратиться именно к вам. Проверьте, есть ли в вашем тексте: коммерческие преимущества вашей компании, характеристики оборудования, пояснение, что входит в стоимость, и призыв к действию.

Больше советов — в статье.

Совет
Чтобы создать идеальный заголовок, используйте формулу: название товара + ключевая ценность. Укажите бренд и модель, чтобы покупатель заметил их уже в результатах поиска. Постарайтесь не превышать 50 символов.

Также обратите внимание, какая ценность важна покупателю. Для этого посмотрите популярные формулировки из «Поисковых запросов» в Авито Pro. Больше советов — в статье.

Больше советов — в статье.

Совет
Устанавливайте  адекватную розничную цену. Если вы не знаете, какова реальная цена товара, зайдите на сторонние сайты и посмотрите среднюю цену вашего оборудования.

Или воспользуйтесь функцией «Похожие товары на Авито». Когда вы будете создавать объявление, под полем «Цена» появятся предложения ваших конкурентов — можете ориентироваться на них.

Больше советов — в статье.

Пример вариантов запросов по фрезерному станку и их динамика за 30 дней

В чате клиента появится автоматическое сообщение. Если он нажмёт на «Оставить отзыв», то сразу перейдёт в нужный раздел

Объявление о продаже дизельного генератора: реальная цена и настоящее фото

Предложения на рынке для печей и мангалов с обозначением средней цены

Совет от эксперта
Чтобы узнать, есть ли сейчас спрос на ваше оборудование и в каких конкретно регионах, воспользуйтесь «Аналитикой спроса». На вкладке «Спрос в категориях» отображено, сколько контактов в среднем получает одно объявление, в том числе — с разбивкой по регионам.

Андрей Климов,
руководитель продаж в категории «Оборудование для бизнеса»

Посмотреть, как работать с Аналитикой спроса

Зайдите в личный кабинет Авито Pro, выберите в меню слева «Аналитика спроса» и вкладку «Спрос в категориях», затем категорию «Готовый бизнес и оборудование», «Оборудование для бизнеса». Выберите конкретную категорию оборудования и наименование.

Пора продумать, как правильно вложить деньги в площадку, чтобы получить нужный результат. Набор действий и необходимый бюджет зависит от выбранной стратегии

Шаг 1: определяемся с бизнес-задачами и стратегией продвижения на Авито

Какую задачу хотите решить на Авито: например, продать товары с горячим спросом в сезон, настроить стабильный ежемесячный поток лидов или избавиться от остатков товара на складе.

Кто ваш целевой клиент

Для каких задач и в какой ситуации он ищет оборудование. Больше советов — в статье.

Кто ЛПР: технический специалист, отдел закупок или владелец бизнеса

В каких регионах: ближайших регионах, городах миллионниках, промышленных городах

Покупает оптом или в розницу

Физлицо или бизнес


Результаты тестов и анализ гипотез, чтобы понять, двигаетесь ли в нужном направлении или нужны корректировки.

Выбор инструментов продвижения на Авито, исходя из бизнес-цели. О том, как выбрать, рассказали в шаге 2.

Приемлемый ценовой диапазон за один лид. О том, как его рассчитать, рассказываем в шаге 5.

Cколько откликов в месяц вам нужно.

Совет от эксперта

Понятие «стратегия продвижения» — не то же самое, что «продажа товара». Часто это микс из специфических или краткосрочных бизнес-задач, которые важны продавцу в определенный период и потребуют от него разных действий. Посмотрите примеры таких «миксов» в таблице ниже.

Борис Мирский,
руководитель по развитию бизнеса в категории «Оборудование для бизнеса»

Посмотреть примеры решения разных бизнес-задач в стратегиях продавцов

На Авито можно продвигать оборудование и бренд с помощью разных инструментов. Здесь мы собрали основные. Их выбор зависит от двух ключевых критериев: тарифа и задач, которые хотите решить с помощью инструмента.

Шаг 2: выбираем инструменты продвижения

В категории «Оборудование для бизнеса» есть два основных инструмента продвижения для продавцов — с оплатой за результат или за прогноз просмотров.

Второй только для тех, кто использует разовое размещение с оплатой за публикацию объявления — подходит новичкам и частным продавцам с нерегулярными или единичными продажами.

Первый только для тех, кто использует тариф с оплатой за просмотры — подходит продавцам с опытом или необходимостью продавать много и регулярно.

Посмотреть, в чём различия инструментов и почему профессиональным продавцам лучше использовать продвижение с оплатой за просмотры

Совет от эксперта


Конкурентов.

Позицию в выдаче Авито с помощью инструмента «Среднее место в поиске». Он поможет узнать, по каким запросам и на какой позиции могут найти ваше объявление.

Вопросы покупателей, особенно — часто повторяющиеся.

Качество откликов.

Количество чатов и звонков.

Конверсии: из показа в просмотр, из просмотра в контакт, из контакта в продажу.

Собранные данные помогут увидеть, какие заголовки и фото цепляют вашу аудиторию, а также — что именно побуждает к контакту. Это позволит сделать контент лучше и вложить бюджет в более сильные объявления. К тому же алгоритмы Авито любят «популярные» объявления — и показывают их чаще и дешевле.

Перед тем как подключать платное продвижение, проведите органический
«тест-драйв» ваших объявлений.

Лучше сразу с A/B-тестами в контенте: поэкспериментируйте с заголовками, описанием и фото ваших объявлений.

Запустите серию объявлений без продвижения на 7-14 дней и проанализируйте:

Алена Немченко,
менеджер проектов направления «Готовый бизнес и оборудование»

Рассмотрим типовые сценарии

Авито за счет федерального охвата и популярности платформы -у покупателей даёт продавцам оборудования уникальную возможность — настраивать видимость своих предложений по всей России.

Шаг 3: выбираем регионы для продвижения

Все регионы

Если оборудование недорогое, простое в использовании и одинаково востребовано в разных регионах, можно настроить показы на всю Россию. Например, 3D-принтеры, УФ-лампы, стерилизаторы, оборудование для салонов красоты. Такие категории объединяет то, что они не зависят от региона, закрывают базовые потребности и не требуют сложного обучения.

Города-миллионники

Профессиональное полиграфическое оборудование.

Медицинская техника (УЗИ-аппараты, стоматологические установки)

Линии для производства (упаковка, розлив, переработка)

Промышленное ЧПУ-оборудование (фрезерные и токарные станки)

В крупных городах выше концентрация клиентов: больше бизнеса, производств и подрядчиков. Но вместе со спросом растёт и конкуренция.

Если оборудование дорогое и узкоспециализированное, имеет смысл усиливать продвижение в городах-миллионниках: там выше шанс найти подготовленного покупателя с бюджетом.

Например, к такому оборудованию относятся:

Промышленные регионы

Например, можно повышать ставку за просмотр в Дзержинске, если продаёте оборудование для переработки пластика — там сильный химический кластер. Или делать упор на Челябинск, если предлагаете станки для лазерной резки металла: в городе много производств и металлообработки. Пищевое оборудование — Казань и Краснодар, где развито производство продуктов. Деревообработка — регионы с активной лесной промышленностью. Полиграфия — крупные деловые центры с большим количеством маркетинговых и рекламных агентств.

Если вы уже знаете, в каких городах сосредоточены предприятия вашей отрасли, усиливайте продвижение именно там: это даст больше целевых показов и повысит шанс на отклик.

Регионы поблизости

Оборудование, требующее пусконаладки на месте — котельные установки, вентиляционные системы.

Мини-заводы и модульные производства.

Сборные решения «под ключ» — линии розлива, фасовки, мини-заводы.

Сложные конвейерные и сортировочные линии.

Если доставка и монтаж завязаны на собственную команду, и работать по всей стране неудобно, стоит ограничить показы своим регионом или федеральным округом. Это снизит количество нерелевантных обращений.

В первую очередь это касается оборудования, которое монтируется и запускается силами команды продавца:

Свой город или регион

Когда нужно быстро распродать остатки или закрыть продажу по единичным позициям, разумнее опираться на локальный спрос и сокращать путь до сделки. Для этого настраивают показы на свой город или ближайший регион — так убираются лишние барьеры вроде долгой логистики и сложных согласований. Этот подход особенно хорошо работает для оборудования, которое уже есть в наличии и готово к отгрузке

Совет от эксперта

Чтобы правильно настроить геотаргетинг, нужно учитывать вид оборудования и стоимость его доставки. Важно, чтобы логистика не съедала маржу со сделки.

Подробнее о вариантах доставки оборудования на Авито

Андрей Климов,
руководитель продаж в категории «Оборудование для бизнеса»

Собрали несколько лайфхаков, которые подходят под основные стратегии и помогают с техническими настройками. И список гипотез, которые мы рекомендуем проверить продавцам оборудования при подключении продвижения.

Шаг 4: тестируем гипотезы

Продвижение с доставкой повышает конверсию

Совет
Укажите варианты оплаты и доставки, исходя из специфики оборудования. Например, Авито Доставкой можно отправить небольшие и некрупногабаритные грузы в пределах лимитов:

Если ваше оборудование не подходит под указанные параметры, есть другое решение — доставка силами продавца или самовывоз.


Длина до 220 см


Вес до 200 кг

Сумма до 200 тысяч рублей

Объявления с доставкой и продвижением лучше ранжируются в поиске и получают больше охвата. По нашим данным, рост просмотров — до 31%.

Повторное продвижение старого эффективного объявления покажет результаты лучше, чем запуск нового

Совет
Продвигайте в первую очередь объявления, которые ранее уже приносили результат. Так вы потратите меньше средств и человеческих ресурсов. Если какое-то объявление не работает совсем, вернитесь к шагу 0 из нашего гайда — в первую очередь проверьте заголовок, фото и описание.

Старое объявление с высоким рейтингом и отзывами нередко приносит больше откликов даже после паузы.

Продвижение работает лучше при наличии видео

Совет
Добавьте короткий ролик к объявлениям — он будет проигрываться прямо в результатах поиска. В объявлении оно займёт первое место в галерее — перед фото.

Как лучше снимать — рассказали здесь.

По данным Авито, объявления с видео чаще получают больше откликов при одинаковом бюджете продвижения.

Комбинация промо-инструментов работает лучше, чем один

Совет
В подписки «Расширенная» и «Максимальная» уже входит более 10 бесплатных «Рассылок спецпредложений». Количество зависит от тарифа. Протестируйте рассылки без вложения дополнительных средств за счет подписки.

Подробнее

Работа нескольких инструментов одновременно (например, «Оплата за просмотры» + «Выделение цветом» или «Оплата за просмотры» + «Рассылка спецпредложений») увеличивает видимость и конверсию объявлений.

Продвижение в «непопулярное время» — вечерние часы или праздники — может дать больше видимости

Совет
Проанализируйте пиковые периоды активности вашей аудитории в личном кабинете и запустите несколько тестовых запусков в разное время.

Часть продавцов отключает продвижение в непопулярное время. Воспользуйтесь этим: усильте продвижение и посмотрите на отклик покупателей. Возможно, в вашей нише спрос не упадет даже ночью, а конкуренция в вечернее время и праздники будет меньше.

Продвижение с настроенными шаблонами ответов повышает конверсию

Совет
Подключите API Авито — этот сервис поможет следить за показателями, продвигать предложения, отвечать на сообщения, используя CRM-систему: свою и популярных партнерских сервисов, таких как Битрикс24 или amoCRM.

Если у вас ещё нет своей настроенной CRM, настройте уведомление о сообщениях на своё устройство, добавьте быстрые ответы в мессенджере Авито и ежедневно отвечайте на пропущенные. Здесь вам помогут разделы «Сообщения» и «Общение с клиентами» в кабинете Авито Pro.

Быстрый и структурированный ответ с помощью шаблона уменьшает риск разрыва коммуникаций и увеличивает шансы на продажу.

Совет от эксперта

Мало просмотров — опубликуйте заново после окончания срока размещения.

Много просмотров, но низкая конверсия — доработайте объявление: обновите фото, уточните описание и опубликуйте заново.

Много просмотров в первые дни после публикации и высокая конверсия — включите продвижение.

Много просмотров и высокая конверсия — включите продвижение и замерьте прирост. Если его нет, такое объявление нет необходимости продвигать — оно органически собирает максимум.

Алена Немченко,
менеджер проектов направления «Готовый бизнес и оборудование»

Стоимость лида = расходы / количество лидов

Как посчитать целевые лиды?

Фиксировать целевых клиентов можно в отдельной таблице или в CRM. Определить, кто из контактов ваш потенциальный клиент, сможете только вы. В разделе «Статистика» в вашем профиле можно увидеть общее число контактов: это все, кто нажал «Позвонить» или «Написать».

Стоимость целевого контакта или лида важно считать, чтобы понимать, во сколько вам обходится привлечение клиентов. Например, через стоимость привлечения можно сравнивать эффективность разных каналов продаж. Или определить, не работаете ли вы в себе в убыток, не противоречит ли стоимость привлечения лида рентабельности бизнеса.

Как считать и что важно учитывать?

Базовая формула, подходит для любого канала привлечения:

Шаг 5: анализируем эффективность продвижения

Расходы — это не только рекламный бюджет.

Не каждый контакт — потенциальный клиент.

Какие бывают лиды

Нецелевые — те, кто связался из любопытства или случайно

Целевые — те, кто впоследствии купил или мог бы купить

Для расчета стоимости лида лучше брать целевых — они ваши потенциальные клиенты.

Лид — это человек, который заинтересовался вашим оборудованием и связался с вами. Бывают:

Также в профиле можно посмотреть чаты и прослушать звонки, чтобы выяснить, какие из обращений были целевыми.

Чтобы увидеть количество контактов, зайдите в «Аналитику» и после в сводку в «Статистике». Выберите нужный период, категорию и регион.

Как посчитать целевые лиды?

Фиксировать целевых клиентов можно в отдельной таблице или в CRM. Определить, кто из контактов ваш потенциальный клиент, сможете только вы. В разделе «Статистика» в вашем профиле можно увидеть общее число контактов: это все, кто нажал «Позвонить» или «Написать».

Какие расходы учитывать

Инструменты дополнительного продвижения и конверсии в заявку

Ежемесячная подписка за доступ к профессиональному набору услуг

Оплата за уникальные просмотры по тарифу

Учитывайте все расходы на площадке, связанные с продажами.
Если вы профессионально продаёте оборудование, ваши расходы могут выглядеть так:

Как оценивать результат?

10 продаж — чтобы полностью окупить расходы на продвижение

3% конверсии — чтобы в сделку конвертировался хотя бы 1 из 30 лидов

Нужно сопоставить стоимость лида с экономикой бизнеса. Предположим, экономика продавца выглядит так:

Где и как смотреть аналитику на Авито?


Чтобу унать больше о результативности вашей воронки продаж и поведении клиентов, используйте раздел «Аналитика» в кабинете Авито Pro.

В «Аналитике спроса» можно оценить спрос в разных категориях: какой уровень спроса, сколько всего объявлений, продавцов, контактов и поисковых запросов.

Сколько денег было потрачено на Авито

Для этого зайдите в раздел Статистика → Расходы.

Ключевые метрики как на уровне профиля, так и по каждому объявлению в отдельно

Для этого зайдите в раздел Статистика или выберите конкретное объявление. Обратите внимание, что часть продавцов может увидеть в объявлении также информацию по месту в поиске и получить подсказки по эффективности конкурентов.

Как выглядит текущая воронка продаж (показы → просмотры → контакты или избранное

Для этого зайдите в раздел Статистика → Детализация. Нажмите на кнопку «Сравнить» и настройте визуализацию метрик, которые вам нужны. Например, воронку из просмотров в контакт и Избранное.

Насколько эффективно работает продвижение

Для этого зайдите в раздел Статистика → Детализация. Нажмите на кнопку «Сравнить» и настройте визуализацию метрик, которые вам нужны. Например, количество полученных контактов, потраченных средств и показатель конверсии из просмотра в контакт. Или сравните количество контактов и расходы на продвижение.

Совет от эксперта

Чтобы гибко управлять отчётом и анализировать нужное, можно настраивать таблицу только по нужным вам параметрам.

Для этого перейдите в Статистику → Детализацию. Слева выберите ключевой критерий выдачи. Обратите внимание на параметр «По регионам поиска». Он покажет регионы, которые были выбраны у пользователей, посмотревших ваше объявление. Эта информация может быть полезна при настройках и корректировках продвижения в разных городах.

Справа есть кнопка «Настроить показатели». С ее помощью вы можете выбрать, какие показатели отображать в таблице. По умолчанию выбраны все — вы можете сократить до нужного количества, чтобы оптимизировать выгрузки и не отвлекаться на лишние данные.

Борис Мирский,
руководитель по развитию бизнеса в категории «Оборудование для бизнеса»

Чтобы оставаться в курсе новинок категории «Оборудование для бизнеса» и еженедельно узнавать лучшие практики других продавцов, подпишитесь на наши полезные соцсети.

Так вы не пропустите важные продуктовые релизы и акции с розыгрышами бонусных баллов на продвижение. А ещё узнайте больше советов о продажах оборудования на Авито.

Шаг 6: подписываемся на доставку советов для продавцов оборудования